🧪8 experimentos que pusieron a prueba mi estrategia de growth
Lo que aprendí de ellos y las decisiones que tomamos después.
Mando esta edición de eCommHer desde el sur, con el mar de fondo y el sol reflejándose en la pantalla del ordenador. La semana pasada no hubo carta porque la vida me atropelló y el apagón del lunes casi consigue que esta tampoco llegara a tiempo. ¿Habéis sentido alguna vez que pueden pasar meses en los que no ocurre absolutamente nada pero hay otros en los que no puedes con todo? Bueno, pues eso es exactamente lo que está siendo mi primavera: un continuo vaivén de acontecimientos que me tienen con la lengua fuera. Espero que vosotros estéis mejor.
Dicho esto, tocaba ser fiel a los casi 200 lectores que estáis ya por aquí (¡gracias!). Para volver con fuerza, he querido preparar una edición especial, aprovechando que el jueves pasado tuvimos un evento presencial en Madrid donde mi compañera Marta Alonso y yo abrimos las puertas de nuestra “casa de growth”. Contamos cómo se debe arrancar un proyecto de crecimiento en eCommerce y cuáles han sido algunos de los experimentos que más nos han marcado en el último año. Hoy te cuento algunos que no tuvimos la ocasión de exponer, pero que nos han permitido obtener aprendizajes muy valiosos —algunos esperados, otros no tanto. Espero que estos casos te sirvan tanto de inspiración como de material práctico para tu propio negocio.
Antes de empezar, un pequeño apunte: veréis que las imágenes de los diseños que acompañan a los experimentos están generadas con inteligencia artificial y hay algún que otro copy que no tiene mucho sentido. Todos los casos que voy a compartir son 100% reales, pero por cuestiones de confidencialidad no puedo mostrar capturas originales de los eCommerce donde se llevaron a cabo. Aun así, he querido recrearlos visualmente para que podáis entender mejor cada contexto y cada hipótesis. Al final, lo importante no es tanto el diseño en sí de la solución sino los resultados, y esos sí que os garantizo que son totalmente genuinos.
🧪 Experimento 1: Destacar atributos locales en la página de producto
Contexto:
Tras un research cualitativo, detectamos que la producción en España era un atributo muy valorado al decidir comprar. La mayoría de los usuarios desconocían dónde se realizaba la producción y eso interfería de manera directa en la confianza en la marca. A partir de este insight, planteamos el experimento para tangibilizarlo en la PDP.
Hipótesis:
Creemos que destacando el made in Spain en la ficha de producto en el segmento de usuarios móvil de España, aumentará el número de usuarios que añaden esos productos al carrito porque ponemos en valor la calidad de la zapatilla y las ventajas de la producción local.
Qué hicimos:
Rediseñamos la página de producto para mostrar claramente el atributo "Made in Spain". Se incluyó un módulo en el segundo scroll de la PDP.
Resultados clave:
❌ El Add to Cart cayó un -1,47% respecto al control. No hubo un impacto real en la métrica que pudiera detectarse. Sin significancia en los datos.
✅ Un 25,16% de los usuarios clicó en el módulo, alto para su baja visibilidad.
🚀 De los que clicaron, 36,1% añadieron el producto al carrito.
💥 Aunque el Add to Cart global cayó, los usuarios que interactuaron con los atributos convirtieron un 56,3% mejor. A veces, un pequeño módulo escondido tiene un potencial enorme si se sabe amplificar.
Aprendizajes:
El interés existe, pero la visibilidad y el diseño son decisivos para convertirlo en acción.
Made in Spain aporta confianza y mejora la conversión, aunque necesita mejor exposición.
Siguiente paso que dimos:
Exploramos nuevas formas de destacar los atributos en posiciones más visibles y priorizadas dentro de la PDP.
🧪 Experimento 2: Fomentar el registro tras añadir al carrito
Contexto:
Queríamos reducir la tasa de carritos abandonados y mejorar la tasa de usuarios registrados adelantando la captación del email, inspirándonos en modelos vistos en otros eCommerce.
Hipótesis:
Si mostramos un mensaje para fomentar el registro justo tras añadir un producto al carrito, aumentará el número de usuarios registrados, ya que el coste de oportunidad (perder lo que tienes en la cesta) será mayor que el esfuerzo de registrarse.
Qué hicimos:
Implementamos una top bar en móvil para usuarios no logueados, animándoles a registrarse justo después de añadir un producto al carrito.
Resultados clave:
🏆 +67,26% de registros respecto al grupo control (de 1,23% a 2,07%).
⚠️ Detectamos una ligera caída del 5,14% en la tasa de transacciones, aunque sin significancia estadística.
Aprendizajes:
Aunque el objetivo era aumentar registros, el cambio de lógica de guardado del carrito durante el experimento (de 30 días a 24 horas para no registrados) pudo haber afectado el comportamiento de compra, subrayando lo sensibles que son los usuarios a la sensación de "pérdida" inmediata.
Es fundamental decidir cuándo priorizar captación de datos y cuándo dejar fluir la compra.
Siguiente paso que dimos:
Exploramos fórmulas alternativas de captación menos intrusivas para equilibrar captación y conversión.
🧪 Experimento 3: Potenciar la venta de productos complementarios en el carrito sin salir de la página
Contexto:
Buscábamos incrementar el valor medio del carrito (AOV) facilitando la compra de productos complementarios sin interrumpir el flujo de checkout, mostrando opciones de cross selling directamente en la cesta.
Hipótesis:
Si mostramos productos complementarios de forma visible y fácil de añadir al carrito, sin necesidad de salir de la página, aumentará el ticket medio porque reducimos la fricción y vinculamos la compra al incentivo de envío gratuito.
Qué hicimos:
Rediseñamos el carrito para incluir un carrusel justo antes de iniciar el checkout. Lo interesante era que al hacer clic se habría un modal donde se podía ver el producto sugerido sin necesidad de navegar a la PdP correspondiente.
Resultados clave:
🏆 +2% de aumento en el AOV.
🚀 +124,7% de incremento en el CTR del bloque de cross selling.
🛒 +743,16% más productos complementarios añadidos al carrito.
✅ +1,71% de usuarios que comenzaron checkout (aunque con significancia media).
Aprendizajes:
Mejorar la visibilidad de los productos complementarios y simplificar su compra dispara el interés y la adición al carrito.
El impacto en conversión a compra fue neutral, lo que demuestra que no rompimos el flujo principal.
La clave está en minimizar la fricción: más productos añadidos sin desviar la atención del checkout.
Siguiente paso que dimos: iteramos el test:
Mostramos bloques de accesorios a usuarios cerca del umbral de envío gratis.
Exploramos bundles o packs directamente en PDP para maximizar el cross selling.
🧪 Experimento 4: Hacer más productos visibles en el cross selling
Contexto:
Buscábamos mejorar la venta cruzada en dispositivos móviles mostrando más productos a la vez (pasando de 2 a 3 productos por fila) en el bloque de “Quizá te interese” en las páginas de producto.
Hipótesis:
Si mostramos más productos a la vez en el bloque de cross selling, aumentará el número de productos añadidos al carrito porque facilitamos la visibilidad y descubrimiento de artículos relevantes.
Qué hicimos:
En móvil, cambiamos el grid del módulo de cross selling en la PDP de 3 a 2 productos mostrando el nombre, para probar si menos opciones visibles impulsaban la acción. Hicimos el ejercicio inverso a lo que queríamos validar
Resultados clave:
❌ -3,25% de caída en el número de productos de cross selling añadidos al carrito por usuario.
👀 El CTR del bloque también bajó (-16,5% aproximadamente).
💸 Impacto muy ligero en AOV (-0,3%), sin relevancia significativa.
Aprendizajes:
Mostrar más productos en el xsell mejora la conversión a compra.
Es necesario reevaluar cuándo más información sobre el producto realmente ayuda... y cuándo confunde.
El impacto del cross selling sobre la venta global es reducido.
Siguiente paso que dimos:
Volvimos al diseño anterior (3 productos por fila) y analizamos y testamos cómo afectaban pequeñas modificaciones visuales (nombre de producto, precio) al comportamiento de compra.
🧪 Experimento 5: Hacer más visible el recomendador de tallas
Contexto:
Queríamos mejorar la precisión en la elección de tallas para reducir la tasa de devoluciones, facilitando el uso del recomendador de talla en móvil.
Hipótesis:
Si hacemos más visible y accesible el CTA del recomendador de talla, aumentará el número de usuarios que utilizan la herramienta, añaden tallas recomendadas al carrito y, en consecuencia, se reducirán futuras devoluciones.
Qué hicimos:
Rediseñamos el CTA del recomendador de talla para hacerlo más prominente en móvil, probando dos variantes frente al control.
Resultados clave:
+29,97% de aumento en el ratio de tallas recomendadas añadidas al carrito.
El open rate del recomendador subió de 6,81% a 10,77%.
✅ El add to cart global se mantuvo estable (no afectamos negativamente la conversión general).
Aprendizajes:
Mejorar la visibilidad del recomendador dispara su uso y ayuda a tomar mejores decisiones de talla.
No penalizamos la conversión global, lo que confirma que la intervención fue percibida como una ayuda, no como una fricción.
A falta de datos de retorno, se esperaba un impacto positivo en la tasa de devoluciones.
Siguiente decisión que tomamos:
Analizamos en 4 semanas el impacto en la tasa real de devoluciones para confirmar el efecto completo del experimento.
🧪 Experimento 6: Destacar el descuento por suscripción en la página de producto
Contexto:
Buscábamos impulsar la captación de registros dentro del sitio, materializando el beneficio (descuento) de suscribirse justo en el momento de mayor interés: en la PDP, cerca del precio.
Hipótesis:
Si mostramos de forma visible el descuento para nuevos suscriptores en la PDP, aumentará el número de formularios enviados porque los usuarios percibirán un beneficio inmediato en su primera compra.
Qué hicimos:
Añadimos un mensaje bajo el precio en la PDP móvil que comunicaba claramente el descuento por suscribirse, llevando al usuario a una landing alineada con esa propuesta.
Resultados clave:
🏆 +289,22% en el paso a formulario de suscripción (¡casi cuadruplicamos el interés!).
🚀 El AOV subió un +11,6% (de 29,41€ a 32,84€).
✅ Ligera mejora en la tasa de compra (de 2,11% a 2,41%).
Aprendizajes:
Tangibilizar el descuento en un punto clave del journey multiplica la captación.
Alinear la promesa en la PDP y en la landing de suscripción evita confusión y refuerza la decisión.
La captación de leads puede ir de la mano de un aumento en el revenue si se ejecuta con coherencia.
Siguiente paso:
Implementamos esta estrategia especialmente en periodos de alta sensibilidad al precio, como rebajas u outlet.
🧪 Experimento 7: Simplificar la información de producto en un solo desplegable
Contexto:
Queríamos dar más visibilidad al módulo de cross selling en móvil, minimizando el espacio que ocupa la información de producto y dejando lo esencial más arriba en la PDP.
Hipótesis:
Si compactamos toda la información de producto en un solo desplegable, aumentará el uso del cross selling, ya que quedará más visible sin interrumpir la navegación.
Qué hicimos:
Reestructuramos la PDP agrupando toda la información secundaria en un único desplegable, liberando espacio y subiendo el módulo de cross selling más arriba en el flujo visual.
Resultados clave:
🏆 +2,85% en Add to Cart (aunque sin significancia estadística).
🚀 +43,8% en clics sobre el módulo de cross selling, con significancia del >99%.
✅ No afectamos negativamente la conversión a compra final (ligera variación no significativa).
Aprendizajes:
La jerarquía visual importa: mover elementos estratégicamente puede impactar de manera significativa el comportamiento del usuario.
Mejorar la visibilidad del cross selling genera más interés real en productos complementarios.
No siempre es necesario mostrar toda la información de producto expandida: menos es más si el momento de consumo de la información está bien pensado.
Siguiente paso que dimos:
Expandimos la iteración en más mercados y experimentamos con nuevos formatos de cross selling, ahora que la interacción había crecido.
🧪 Experimento 8: Activar la compra rápida directamente desde PDP
Contexto:
Buscábamos acelerar el proceso de compra para usuarios que quisieran adquirir solo un producto, permitiendo tramitar el pedido directamente desde la página de producto (PDP).
Hipótesis:
Si añadimos un CTA de compra rápida en la PDP, aumentaremos el ratio de tramitación de pedido porque reducimos pasos para quienes quieren una compra directa.
Qué hicimos:
Añadimos un botón de "Compra rápida" visible en la PDP, que llevaba al usuario directamente al carrito para tramitar el pedido.
Resultados clave:
❌ Impacto neutro: el trámite de pedido cayó ligeramente -0,23% (sin significancia estadística).
📉 La conversión a compra bajó -3,90%, aunque tampoco de manera significativa.
🛒 Ligerísimo aumento en Add to Cart, pero sin impacto relevante en revenue.
Aprendizajes:
El subcarrito no terminó de integrarse bien: puede generar fricción o confusión.
Simplificar el flujo no siempre significa mejorar: si el nuevo camino no aporta claridad, puede canibalizar ventas.
Esta funcionalidad podría tener sentido en casos muy concretos (ej. usuarios recurrentes, productos de compra rápida).
Siguientes pasos que dimos:
No lanzamos el CTA de compra rápida de manera generalizada.
Realizamos análisis cualitativos de UX para entender mejor la percepción de este nuevo flujo.
Probamos activaciones segmentadas o mejor integradas, especialmente en desktop.
Cada experimento que he compartido hoy me recuerda algo fundamental: las cosas no siempre salen como esperabas. Algunos resultados nos sorprendieron positivamente, otros nos mostraron caminos que no funcionaban. Lo importante es que durante todo el proceso mantuvimos la mente abierta, siempre dispuestos a medir, probar, iterar y no enamorarnos de las ideas hasta no ver qué nos revelaba el comportamiento real de los usuarios.
Espero que estos 8 casos te sirvan como inspiración para tus propios proyectos, para animarte a experimentar más y a perder el miedo a fallar. Si hay alguno que te ha gustado especialmente, cuéntamelo en comentarios. Me encantará leerte.
Por cierto, algunos me habéis escrito para que abra de nuevo el calendario de cafés ☕️ virtuales porque os gustaría charlar un rato. Intentaré sacar huecos en mayo, pero he tenido que aplazar alguno de abril, así que lo más seguro es que podamos vernos en junio. Gracias por el feedback que he recibido de los primeros y gracias por estar al otro lado ❤️.
¡Nos vemos en la próxima edición de eCommHer🚀!